#2 El cierre de doble alternativa (Explicación psicológica)

Tipos de Cierre en Ventas y su explicación psicológica

Aún sigo con el síndrome de la hoja en blanco y la falta de hábito, pero me tengo que obligar, como una madre a su hijo para que se cepille los dientes cada día.

Como te comentaba en el anterior post, te iré explicando los tipos de cierres que existen, demostrados, con ejemplos prácticos que yo mismo o alguno de mis compañeros hemos probado.

En este artículo aprenderás:

• Cierre de doble alternativa

• Teoría de toma de decisiones

• Explicación psicológica sobre dicha técnica

• Aprendizaje real del cierre con tu madre o pareja

EL CIERRE DE DOBLE ALTERNATIVA

Entendemos que todos los cierres debemos hacerlos al final de toda la fase de investigación y esto siempre serán las llaves maestras del final.

Si has hecho bien las fases anteriores ( lo veremos en otros artículos) no sería necesario cierre de ventas, pero en muchas ocasiones nos ayuda a reforzar ventas dudosas o incluso a convencer solo por los cierres.

Esta técnica como la gran mayoría esta basado en la psicología del comportamiento humano y tiene un impacto psicológico significativo en el proceso de decisión del comprador.

EXPLICACIÓN PSICOLÓGICA

Una vez aplicadas todas las técnicas efectivas de ventas, al llegar al cierre y durante todo el proceso (sin exagerar en las preguntas), iremos preguntando al cliente siempre con dos alternativas, ¿por qué? Todo esto es lo que sucede con esta técnica.

1. Le damos al cliente la sensación de elegir, y con eso ponemos en práctica la teoría de la toma de decisiones.

2. Dejamos creer que el cliente es el que está decidiendo

3. Está demostrado que puede reducir el estrés y facilitar la decisión de compra.

4. Reduce la resistencia interna ante la compra, le sustituyes de su mente la doble decisión de si comprar o no comprar por cual de las dos opciones es mejor para él.

5. Simplificamos el proceso de toma de decisiones. El cliente se siente abrumado cuando tiene que tomar decisiones y elegir entre varias opciones, con esto reducimos su carga cognitiva.

6. Anclaje cognitivo, según como presentes las dos opciones una puede servir de “ancla” frente a la otra opción mucho más atractiva.

7. Eliminamos su conflicto interno, muchas personas sufren de disonancia cognitiva cuando consideran múltiples opciones.

8. Efecto de urgencia y reciprocidad, pero como es posible este suceso? Bien pues esto se produce por que al ofrecer una decisión concreta, el cliente puede sentir que el vendedor está siendo directo y por tanto sentirse más inclinado a corresponder de manera positiva.

Además es muy divertido, por que podemos ir practicando con él previamente.

Por cierto te dejo por aquí este botoncito mágico por si aun no estas dentro de esta maravillosa Newslletter.

¿Y CÓMO APLICO ESTA TÉCNICA?

Durante la conversación podemos ir entrenando este cierre previo.

Imagina que queremos vender un coche y estamos hablando de la vida de nuestro cliente, le iremos preguntando durante la conversación siempre para que vaya eligiendo:

- ¿Y cuando viajas, eres más de montaña o de playa?

- ¿Cuando sueles irte de vacaciones de verano en Junio o Julio?

No importa que el cliente nos de una tercera opción, lo que importa es que le vas entrenando por el camino de la conversación.

Si todo va bien y necesitas concertar otra cita para otro día puedes decirle:

- Tengo dos huecos para volver a vernos, mañana en la tarde o pasado en la mañana ( siempre daremos dos márgenes amplios, aunque tengamos más huecos, el cliente le genera estrés tener que pensar tanto, por eso es mejor dárselo ya hecho).

Es muy importante en tu cierre final dar por hecho que la venta está hecha, o que el cliente te va a comprar, si has hecho bien todo el proceso anterior, un cierre de doble alternativa puede ser:

• ¿Vas a pagar en efectivo o con tarjeta?

• ¿Eliges la opción mensual o la anual?

Recuerda que esta técnica aunque se llame cierre de doble alternativa, no solo debes usarla al final si no durante todo el proceso entero de la conversación o redacción con tu cliente.

¿DÓNDE LA PRACTICO?

Lo bueno de esta técnica es que es bastante sutil y en la siguiente conversación que tengas puedes ponerla en práctica, con algún amigo o familiar.

Podría orientarte pero prefiero que improvises tu mismo.

Por cierto, si llegaste hasta aquí, te dejo un bonus extra.

Esta técnica tiene un compañero infalible que la hará más potente, y es el refuerzo positivo. Pero esto te lo contaré en el PDF que os mandaré a los suscriptores.

Si quieres o necesitas ejemplos más prácticos para tu negocio puedes escribirme por aquí mismo o por mi pagina web que se llama como esta Newsletter.